どうも、のぶです。
昨日（3月7日）のニュースで、武田薬品工業のMSLについて話題になっていたので、
取り上げます。
武田薬品工業と言えば、どんなイメージでしょうか。
シャイアー買収して大丈夫？とか、
MSLとしては遅れをとっているよね？とか、
研究者のリストラ激しいよね？でしょうかね。
今回は、国内企業最大手で、世界トップ１０入りを果たした武田薬品工業にみる、
MSLの仕事を考察してみたいと思います。
武田薬品工業MSLの仕事はこれだ！
記事にのっていたのは、以下です。
・エビデンス創出・データジェネレーション
・メディカルインサイト収集と社内へのフィードバック
うーん、どこも一緒だなぁと・・・
というかどこの製薬会社も目指す方向は同じなのでしょうかね。
特に、私が気になったのは、
武田薬品のメディカル部門のアンナ・ハマダ氏が、
MSLは「聞き取る力」にこだわるとのことです。
MSLは聴取する力があって、
はじめてインサイト（顧客自身も気づいていないような潜在的なニーズ）を
収集することができるので、重要な力だと思います。
ただ、聴取するには、自分にも知識がないとうまく聴取することが
できないので、疾患や製品の専門的な知識は必要です。
MSLに要求されるのは「聴取する力＝質問力」だ！
MSLは、質問力が重要です。
これは、以前アメブロで記事を書いていた時にも触れました。
武田薬品の記事でもそうですが、
面談での情報収集の質にフォーカスがあたることが多くなりました。
質問力は、未だに自分が特に気になっていることの１つです。
質問の内容もそうですが、質問の順番や質問の仕方も重要だと思います。
そこで、以前読んだ本で、非常に参考になる記事を紹介します。
相手も気づいていない意識を引き出す質問力（インサイト収集力）について、
早尾恭子氏の記事・本を読みました。
顕在化されていない情報（インサイト）を抽出するインタビュー時には、
鋭い質問はNGのようです。
いかに気持ちよく相手に話してもらうかが重要とのこと。
よくMSLでやってしまいがちなのが、めちゃくちゃ勉強して、
「先生！おれってめっちゃ知っているでしょ？信頼できるっしょ？」みたいな
質問をかまして満足することがあります。
これ全然ダメなんですね。
医師から信頼が得られるような気がしていましたが、
医師からはひかれていた・・・なんてことですね。最悪です・・・
思い返すと、自分もそうかもなぁ・・・ということがありました。
事前にかなり論文読み込んで、
「先生、論文のここの部分私はこう思います、先生はどうしますか？」みたいな
質問をしたとき、先生のスイッチが入ったことがあって、
答えにくい質問だったみたいで、すごい勢いで質問とは少し異なる情報について
うわぁーと話し始めたのを記憶しています。
怒ったわけではなく、なんか自分が知らないことを隠すかのように
関係ない色々な情報が出てきたので、びっくりしました。
ということで、相手が答えにくい質問や、鋭い質問はやめましょう！
相手にいかに気持ちよくなってもらうか、を考えた質問をすることが重要です。
良い質問をするにはどうしたら良いか？
いい質問をするには事前準備がかかせないとのことです。
私も同感で、確実に事前準備をすることは重要です。
気持ちよく答えてもらうには、相手のことを知ったうえで、適切な内容の質問を
すべきです。そうしないと絶対にインサイトやアンメットメディカルニーズは、
引き出せないと思います。
良い質問ができたときのサインは、
テンポよく話しが進んで、先生から「実はこういうことに困ってて・・・」とか
「こういうことが気になっているだよね・・・どうしたら良い？」と相談される、
こういう話が聞きだせたら、MSLとして成功ですね。
ということで、事前準備は必須。
仕事をしている方なら必須なことはわかっていますよね。
事前に面談当日に話すテーマ全体を俯瞰し、
一問一答形式で質問と回答を想定しておくことが重要とのことで、
これは転職面接でも必須な準備事項かと思います。
ただ、質問をするにも自分から先生に投げかけている質問は、いつも同じような
感じでバリエーションがないなぁと思ったり、事前準備しているのに必要なインサイトや
アンメットメディカルニーズが引き出せない、なんてこともあると思います。
そういう時は、質問の幅が狭いということが考えられます。
早尾氏曰く、質問の幅を広げるには自分の行動を深掘りしていくと良いとのことで、
なぜなぜを繰り返すことが必要みたいです。
論理思考で必要なことですかね。
また、様々な体験を積むことが重要とのこと。
様々な体験って、いろんな仕事にチャレンジして経験値を増やせってことでしょうかね。
早尾氏の本は以下です。
モデレーターの聞き出す技術 マーケティング・インタビューのプロ／早尾恭子(著者)
ちなみに、早尾氏は、株式会社シー・ユーというところの代表取締役です。
マーケティングのプロとして、定性調査・コンサルティング、
ワークショップなどを行っているようです。
最後に
今回は、MSLに必要とされるスキルについて記事にしました。
参考になりましたでしょうか。
コミュニケーションが重要だと言われますが、この質問力はかなり重要だと
思います。
一朝一夕で身につくものではないので、意識してトレーニングする必要がありそうです。
私もまだまだ鍛錬が必要です。
ではでは、この辺で。
次回もMSLに必要なスキルについて記事にします。