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MSLの仕事

【MSLの仕事シリーズ②】MSLは医師との面会時、何を話してるの?MRと同じこと話してないよね?

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どうも、のぶです。

MSLのお仕事シリーズの2回目です。

今回は、医師との面談内容について取り上げてみたいと思います。

MSLの面会って、何話してるの?って気になるかと思います。

MRと同じこと話してない?って疑問あると思います。

医師の興味ある話題、きちんと話せてる?という気もします。

私も話せていない可能性は十分にあるのですが、

医師の興味ある話題を取り入れて、

うまく話せている人はそんなに多くないと思います。

が、興味を引く確率はあげられると思います。

医師が興味ある話題って何?

医師が興味ある話題って何か考えたことはありますでしょうか。

私はよく考えているのですが、

現時点では、臨床研究と基礎研究の話題だと思っています。

というのも、医師は研究して論文を書くことも仕事です。

(※ここでいう医師は、開業医ではなく、大学病院や研究センターのようなところに勤務するKOL(キーオピニオンリーダー)です。)

研究して成果出して、昇進していく世界であると思うので、研究に関しては興味があるはずです。

研究は、医師の実力を示すことにもなりますから。

MRでも医師のニーズを満たすことはできます。

例えば、MRのときにやっていた頼まれごとを迅速に質を高くこなすこと。

ただ、それじゃ一時のニーズを満たすだけです。

製薬メーカーは、医師のニーズを満たすことだけが仕事ではないですが、

医師から医師のもっている臨床上の課題や疑問点を引き出して、

解決することは仕事です。

まさに、これがMSLの仕事と思います。

じゃあ、臨床上の課題はどうやって引き出すのか?

臨床上の課題って、アンメットメディカルニーズだったりするわけで、引き出すのって難しいです。

ただ、医師が興味ある話題から導入したら、どうでしょう。

医師が興味あるのは製薬会社の作っている製品のことだけではないです。

というか、製品の話をしても興味はあまりひけませんよね。

でも、研究の話から入れば、興味ってひけると思いませんか?

しかも医師のやっている自前の研究だったら、なおさらです。

例えば、KOLの先生って、科研費とってきて研究やってませんか?

先生の専門疾患に関する論文も多く書いたりしていないでしょうか?

そういう先生は研究を一生懸命やっていて、自分の研究に関して話題をふられれば、

確実に良い反応がかえってきます。

しかもこちらがよく調査して、疑問を投げかければより良い反応が引き出せると思います。

まさか面談でMRさんと同じことしてないよね?

実は、以前、私はMRさんとほぼ同じことを医師に話していました。

というかMSLとしての活動方針が定められていたので、違和感を感じながらも

MRさんとは使用する資料は違うものの、本質的には同じ活動をしていました。

そんな時、他社MSLとお会いすることがあって、

どんな活動をしているか聞かれたことがあります。

その時、MRと何が違うのか?って質問されてもうまく答えられませんでした。

これ、本当です笑

どんな活動をしていたか?ですが、

スピーカー育成とかをやっていました。

つまり、KOLに自社製品のオススメポイントを紹介して、講演でKOLから

自社製品が一番です!なんて言わせる仕事をしてました・・・

実は、このスライド使ってください!みたいに、非科学的で、

ただのお願いをするようなこともしていて、MSLじゃないなぁと心から思っていました。

スピーカーが育成できれば、KOLのおかげで製品が使用されるので、

売り上げが上がります。でも、それってMSLの仕事じゃないです。

営業系の方が行う仕事だと思います。

MSLと言いながら、全然サイエンスのかけらもなかったです。

でも、製薬会社って営利企業だし、仕方ないかぁとか思っていましたが、

実はそうじゃないかたちがあると気づきました。

2019年4月から組織も変わるかもしれませんが、

直近まで営業系の部署にMSLが所属して、スピーカー育成してるような会社も

あるようですが、それは会社の方針なんで否定はしないですが、

本当の意味で、MRと何が違うのか、どう違うのか、MSLの真の活動は何かについて

考えないといけない気がします。

私の知り合いでもMSLと営業系の仕事との違いわからなくて、

辞めていった人を何人か知っています。そういった方はマーケティングとかに

いっていました。

私も当時は、彼らに同感でした。営業系との違いが全然わからなかったので。

MSLは面談で何を話しているの?

これは、私の場合は、ということになります。

面談では、事前に調査した医師の研究についてディスカッションしています。

面談の目的は、会社が欲するような研究テーマに近いディスカッションをして、

研究のネタをひろってくることにあります。

また、研究のネタだけでなく、メディカルの戦略に関わるものに関して、

意見交換をしたりします。

ディスカッションする場合、当然ですが自社製品の関連する疾患の話題について

ディスカッションします。

自社製品に関する疾患で業績があって影響力のある先生方を、

会社でKOL(キーオピニオンリーダー)として設定してますよね?

(選定基準は様々かと思いますが・・・)

だからKOLの先生方の業績を調べれば、必然的に自社関連製品の話題に近づくわけです。

2019年4月からの情報提供ガイドラインによると、

自社品についてはMSLは販促目的の製品情報提供はできないみたいですが(というよりしていませんが)、

自社品に関連したデータ創出の話題になったりします。

また、先生の研究テーマと製薬会社の研究したいテーマが合致するデータ創出

話題になれば、それは両者にとってウィンウィンの関係を築けます。

最後に

MSLは、製薬協からのガイドラインでも最新の科学的な情報提供や、

データ創出に携わることが書かれています。

まさに、MRと違って、サイエンスの知識を活かして先生と研究の話をして、

その話によって、データ創出につなげていくような仕事がMSLなんじゃないか

と思います。

ご意見あれば、ぜひ!

ではでは、この辺で。

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